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紧跟时尚走 小老板打造“神灯”帝国


张恒仁,一个来自于东北大山里的农家子弟,一个曾经炙手可热的90年代的初的大学生。毕业后,不惜放弃别人求之不得的“铁钣碗”,委身做一名推销员,而后,毅然割舍亲情与爱情,独自一人到异地打拼。如今,推销员一跃成为总经理,拥有一家属于自己的公司,一个享誉海内外的“恒星”品牌,资产也达数百万。

张恒仁的“恒星”品牌与房地产业有着密不可分的关系,却不是钢筋、水泥或者装潢材料,而是一盏盏看起来并不起眼的楼道照明灯。是的,他就是这个房地产业的夹缝中建起了自己的“神灯” 帝国。

上大学就当万元户,痴迷“时尚”心不改

     张恒仁出生于辽宁省鞍山农村,从小聪明好学。1987年,老实本分的父母在经商的舅舅的指点下,承包了村里的山楂园,一年下来净赚了8000多元,相当于过去辛苦四五年的收入。这件事让张恒仁惊叹不已,原来赚钱还有这么方式。有知识、有头脑的舅舅顿时成了他崇拜的偶像,而舅舅的从商经历也成了他少年时期几近痴迷的“传奇故事”。

1992年,张恒仁考入国家冶金部直属的鞍山钢铁学院。少了许多学习压力的他开始琢磨如何给大学生活留点儿值得喝彩的纪念。于是,文学、绘画、演讲,只要有点儿兴趣,他都插上一脚,可是总觉得缺少了什么,最终,一位同学倒卖信封、邮票的举动点醒了他,是啊,为什么不像舅舅一样经商呢?既可以接触社会、锻炼能力,又可以为父母减轻经济负担。说干就干,张恒仁迅速收集信息,风风火火地开始了自己的首次创业历程。

接下来日子里,他就像一只不知疲惫的蜜蜂飞来飞去,送货、推销甚至传销,只有他想不到的,没有他做不到的,而且从校内到校外,越做越大,他的经商天赋也一次一次的尝试中展露无遗。大一暑假时,一次 ,他到辽阳走亲戚,发现表妹玩的一种塑料飞鸽设计精美,是鞍山市场上没有的新玩具,于是眼前一亮,打起了飞鸽主意。他立即让表妹带路找到卖飞鸽的食杂店老板,以3.5元/只的价格购100只。好心的老板见他年纪轻轻,便据实相告:“这批飞鸽是一个温州商人拿来抵债的,销路并不好,如果后悔,现在还来得及”。张恒仁干脆地说:“只要你不后悔就行”。结果,不到三天,这些抵债品就成被他以15元/只的价格在鞍山夜市上销售一空。随后,他又将剩余的飞鸽全部包下,也很快就销售完毕,一共挣一万多元。眼看着手中的钱被一个毛头小子赚走,店老板心服口服,不住地称赞:“小伙子,好样的,是块做生意的料”。这一次的成功使张恒仁更加确定,越是时髦的东西越赚钱,时尚永远是绝好的热卖点,他的心思从此就在“新奇特”上打转转。

张恒仁不仅有头脑、有眼光,更有一股肯吃苦的劲儿。大学期间,英语仍然是同学们学习的重点,针对一部分同学苦于背单词,想要求捷径的心理,张恒仁想到了自己已经使用了6年多的一种单词速记法,他于是找到以前共同办过口吃矫正班的老师合作开办学习班。为了扩大宣传,他起早贪黑到各学校发传单贴海报。有一次,他冒雨骑回来,自行车后轮掉在了裸露的下水井里,整个人被甩出老远,浑身摔得青一块紫一块。为了保证课程顺利进行,每天都由同学搀着他去讲课,大家于心不忍,劝他回去休息,他却故作轻松地连说“没关系”,咬牙坚持政来。结果,学习班一连办了5期,场场爆满。

1996年7月,大毕业的张恒仁毅然放弃他配到鞍钢组织部的工作,选择了下海经商。同学们笑他傻,父母也不理解,放着好好的“铁钣碗”不拿,硬要从头来干,经商,谈何容易!这时候,相恋两年的女友给了他巨大的支持,相信他一定会成为一个有所作为的实干家。张恒仁信心倍增,他开始梦想着有一家属于自己的大公司,一个自己的企业王国。

亲情远离了,爱情舍弃了,只为“神灯”一往情深

    怀揣着大学期间打工挣到的3万元钱,雄心勃勃张恒仁开始实现自己的梦想。恰巧,他的一个同学从老家学来一套动感山水画的制作技术,凭着以往在生意上摸爬滚打的经验,张恒仁一眼认定这是一个潜力巨大的走俏项目,时间就是金钱,两个人立即筹资办厂。真正开始生产了,张恒仁才发现事情并不像想象中那么简单。明明是按规定做的,可就是只有流沙,没有动感效果。张恒仁不信邪,和几个工人蹲在机器旁反复琢磨,反复试验,仍旧不见起色,一颗心凉了大半截儿。正在这时,出外求援的同学打回电话,告知原来教技术的公司已人去楼空,张恒仁立刻懵住了。万般无奈之下,张恒仁只好低价处理了玻璃、金刚砂等原材料及工具,关闭了刚刚成立两个多月的厂子,前后一算,赔了1万多。等着看他笑话的人马上开始冷嘲热讽——“白手起家,说起来潇洒,现在怎么样?”他却付之一笑——“赔点钱算什么,就当交学费了,可我相信自己紧跟时尚的想法没有错。”

有了这一次的教训,张恒仁知道自己还需要磨练,不再盲目地作选择。为了有朝一日东山再起,他来到鞍山一家有名的广告公司打工,在与各类企业打交道的过程中,学经验、也学教训。同时,他还成功地完成了一些策划,使多家企业扭亏为盈甚至起死回生。这时,一个改变他一生命运的机会出现了。

广告公司的隔壁是一家台湾公司,每当路过他们门口时,张恒仁总能看到几个人在摆弄一种造型独特的灯。天生的好奇心和商人惯有的敏感驱使他大胆地进门一探究竟,问过才知道那时一种高科技楼道新产品——人体红外感应灯。一向对时尚情有独钟的张恒仁哪能轻易放过这个新玩意?经过几天的上门求教和市场分析,他预测到这种人体红外感应灯以它方便、节能、延长灯泡寿命等优点必将成为继开关灯、声控灯之后革命性的照明产品。同时,他还得知感应灯因为刚刚推出,市场并没有顺利打开。心中等待已久的机会终于出现了,张恒仁禁不住热心沸腾。他迅速拟定了几套营销方案,先后三次找到台湾公司老板,争取感应灯的销售权。台湾老板被他的自信与执着打动了,决定让他试试身手。“既然答应做,我就会努力做到最好。”张恒仁拍着胸脯接下了这笔业务,同时暗下决心——“既然上天选定了我,就让我领起这场照明灯业的新革命吧!”

为了全身心地投入到新的工作中,他谢绝经理升职加薪的美意,辞去了广告公司的工作,孤注一掷,准备大干一场。拥有多年营销经验的张恒仁明白,要想在短期内迅速有效地打开市场,决不能走以前的老路子,一个好的切入点往往能够收到事半功倍的效果。为了找到一个最佳的突破口,张恒仁不顾严寒,一头扎进各个居民小区,当起了“私家侦探”。经过几天的走访调查,他发现,由于线路老化,许多居民小区公共用电常常超负荷,大家对此颇有意见,从而直接导致电业局电费收缴困难。何不借助电业部门的力量打开市场?一个“省电节能工程”的点子迅速在他头脑中萌生。事不宜迟,他立刻找到相关部门争取合作,并推出低价免费为居民安灯的优惠举措。当一起稍有起色时,偏偏刚卖出去的部分产品出了问题,一些居民反映感应灯出现频繁眨眼现象。为了查处症结,张恒仁冒着零下26°的低温,爬上爬下,反复检查试验,女友听说后也赶来帮忙,两个人在寒冷的楼道里一站就以几个小时,手脚都冻麻了,还差点被居们当成小偷,功夫不负有心人,终于,让他们找到了病因。原来台湾属于亚热带地区,产品研制时,内地特别是北方地区,冬季气温低的问题,感应器“得了感冒”,反应自然不灵敏。为了从根本上解决这一问题,张恒仁翻阅了能找到的一切相关资料,四处拜师,潜心研究,终于对产品做出了改进。感应灯的好处逐渐为大家认可,不到半年,就销出了6000多台。台湾老板十分满意张恒仁的销售业绩,在返回台湾前,将这项技术无偿转让给他。张恒仁逢人就说自己得到了传说中的“阿拉丁神灯”。

为了不辜负台湾老板的信任,也为了心中干一番大事业的理想,张恒仁决定离开鞍山到房地产业正热的长春谋求发展。他的决定.,遭到了父母的坚决反对,双亲原指望他留在身边,赡养父母,娶妻生子,他却一而再、再而三地违背父母的意愿。女友也不同意她背井离乡外出创业,此时,女友已经在当地一家银行上班两年,并且即将被提拔为分理处主任,她流着眼泪衣求他留下来。然而,张恒仁去意已决,在没有告知他们的情况下,毅然独自踏上了开往长春的列车。他在心中一遍一遍地乞求父母原谅自己的不孝,希望女友理解他的追求,也一遍遍地告诫自己“不管前面是风是雨,绝不回头”。

经历了太多的风雨,小小“神灯”撑起大帝国

初到长春,张恒仁便与一家广告公司开展合作,共同开发了“恒星” 系列红外感应灯,很快卖出200多台,本以为首战告捷,可没想到广告公司经理却赖钱不还。

靠别人不如靠自己。张恒仁在长春南郊租下一间80平米的厂房,雇了6个工人,8个营销人员,开始了单枪匹马打天下的艰苦历程。他将生产全面委托给了台湾老板推荐的技术人员,自己则全力以赴搞销售。鞍山的经验在这里一时用不上,他就挨家挨户上门推销来打开局面。辛辛苦苦忙了一个多月,可是成效并不显著,受聘的8名营销人员纷纷打了退堂鼓,全部不告而别,只剩张恒仁孤军奋战。就在这时,女友打来电话,劝他回家工作。面对眼前的萧条,张恒仁有点儿动摇了:回去仍然可以在鞍钢找一份工作。留下来,恐怕还有一段更为曲折的漫长的路要走。远大的理想和不轻易服输的个性给了张恒仁继续创业的动力,他相信只要有恒心,总会守得云开见月明。“没有成功,我绝不回去。”他一遍又一遍地重复着自己的决定,不理解他的女友一气之下与他分了手。经历爱情挫折的张恒仁一门心思扑到事业上。工厂的生产不能停,工人的心不能散,他用所剩不多的资金为所有工人预支了一个月的工资和奖金,并郑重立下誓言:“请大家相信我,支持我,再给一个月的时间,一个月之后工厂再无起色,去留息听尊便。”从此,他起早摸黑,走家串户,足迹遍布了长春的每一处住宅小区,饿了啃一口面包,渴了灌一口凉水,不知挨了多少白眼,吃了多少闭门羹,有些人还像防小偷一样防着他。有时运气不好,一天跑下来,嗓子说得生疼,往往只能卖出10多只灯。张恒仁不断地给自己打气:“坚持住,总会有办法的。”而机会也真的出现了。

一天,他到一个旧的居民小区推销产品,正巧遇见4楼的一户人家大白天被小偷偷走了新买的彩电,张恒仁绕开议论的人群到出事楼房一年,发现楼道里因为没有安装照明灯漆黑一片,存在着很大的安全隐患。联想到连日来报纸上登载的关于政府加大力度惩制“楼道扒手”的报道,张恒仁计上心头,马上拟定一份“楼道亮灯工程”的计划书找到长春市综合治理办公室,争取到了在楼道安装感应灯。配合政府的这次行动,张恒仁制作了10多万张“恒星”感应灯不干胶楼道标识,分别贴在居民小区以及楼盘的楼道上。紧接着,他乘势在长春市进行了地毯式的安装,仅是散户居民楼,一年下来,就做了几千栋的业务。无论业务大小,张恒仁都抱着诚信不欺的态度,认真热心的做,“恒星”系列感应灯在人们口碑相传中渐渐打出知名度。

1998年,张恒仁注册了“吉林恒星电子科技有限公司”,终于在长春站稳了脚跟。

俗话说:“创业容易守业难。”“时尚” 这碗饭更是不好吃。为了让“恒星”产品稳居时代潮头,公司成立以后,张恒仁积极与北京赛伊文电脑技术研究所和长春市一川电子研究所合作,借助清华大学、北京航空航天大学的科技力量,进行产品的改进和更新,使感应灯从楼道走入居室,相继开发出壁画式、铁艺式等一系列美观实用的新产品,针对居民安全防患意识的增强,公司又开发出声音报警和灯光报警两种报警工感应灯。仅在一年里,“恒星”公司就获得了一项产品专利。2000年秋天,台湾老板回长春探亲,专程看望了张恒仁,对他的成功业绩和创业精神给予了高度评价,并把自己的另一家居专利产品“祥贺” 自动除臭马桶机的销售全权委托给他。

在经历了初期的成功后,张恒仁将眼光放得更远,开始向房产公司和物业管理小区进军。他敏锐地发现楼道灯虽然只是房产消费的附加产品但往往是一个细小的五一节,恰恰能够增加楼盘的卖点。为了打好开局之战,1999年,张恒仁亲自参加长春市高档楼盘维多利亚庄园楼道自动照明灯的竟标会,几番对比之后只有“恒星”灯和美国一种品牌感应灯脱颖而出。工程部经理指着桌子上外观豪华精美的洋品牌说:“你认为你的产品比这个灯好吗?”“我们的产品是经过多年市场磨练出来的,好坏不能光凭外观,你可以当场对比试验,看看到底谁的好坏!”张恒仁自信地回答。于是,工程部经理把两盏灯同时安装在工程部门外的楼道上,让几个人反复走来走去,在楼道的正下方,两盏灯同时亮起,但在稍远一点的楼道拐角处,却只有恒星感应灯亮起。工程部经理不明所以,张恒仁告诉经理,洋品牌的感应角度只有60-70度,楼道拐角正是它的死角,而恒星感应灯的感应角度是90-120°,因此没有死角。工程部经理将信将疑要求他将样品留下,回去再等消息。两个月过后,经过60多个夜晚的实践对比,工程部的经理彻底信服了,主动来到恒星公司签定合同,并成为了公司的长期客户。

“恒星”的名气越来越大,许多外地商人慕名而来,寻求合作,争取代理权。在这一过程中,一位山东商人刘某心怀不轨,在与张恒仁洽谈合作的几天里,暗中勾结上公司技术部一位老员工马某,对其许以高薪诱惑,老员工心动了,从“恒星”辞职后,同刘某来到山东某地从事感应灯的生产。马某虽是有多年经验的老员工,但他并没有掌握感应灯生产的核心技术,与刘某一起制造的感应灯成品率并不高。当有外地代理商给张恒仁打来电话说市场上出现了与他同样的产品竞争时,张恒仁立即明白了怎么回事,他十分生气,马某一他共同创业多年,他待马某一直不薄,马某如此对他,令他无比痛心。面对被人挖墙角的残酷竞争,张恒仁很快静下心来,专程来到马某的家钟拜望他的父母,看到马某的家庭条件很差,老母亲患脑血栓多年,他什么也没有说,临走时留下500元钱。马某得知这件事后深受感动,满怀愧疚地张恒仁打来电话,告诉他自己已经中止了与刘某的合作,并且以后也不会从事有关感应灯的生产工作。

经历了这么多的风风雨雨,张恒仁和他的“恒星”愈加成熟。2001年4于26日,“恒星”系列感应等被吉林省知识产权居、吉林省工商行政管理局、吉林省版权局评为“吉林省消费市场最有影响礼品牌”。

2001年8月,在北京举办的第二届全国创业致富项目交流会上,一位经济类期刊杂志社老总自愿当“托儿”,为“恒星”产品做广告,引起轰动。原来老总的父亲因患脑血栓和糖尿病,行动多有不便,常因上卫生间老半天摸不着开关,急得便在内裤里,是“恒星”公司的人体红外线感应灯为老人接触了困扰。短短4天,张恒仁就接待了30余家前来洽谈的客户。有三家当即与他签订合同,其中一位四川的女士因为当初犹豫不决而措失了四川省的代理权,为了保证尽快拿到重庆时的代理权,会议还未结束,他便直接将款项回到了“恒星”的长春总部。会后又有多家客户尾随张恒仁回到长春,进行深入交流、洽谈。

公司逐渐壮大,张恒仁的心思也越来越活。外国的感应灯能够打进来,我们的“恒星”为什么不能打出去呢?去年,以为广西的合作伙伴将“恒星”感应灯带到泰国和缅甸,很受当地居民欢迎,“恒星”迈出了走出国门的第一步。今年,公司与俄罗斯客商的合作也顺利展开。中国入世,是国内企业普遍感受到一种竞争的压力,张恒仁却有信心化压力为动力,在守住国内市场的同时,继续开发出适应国外消费需要的产品,进军国际市场。

总结张恒仁的创业史,我们不难发现:做生意,看准商机很重要。张恒仁正是因为跟住了“时尚”的脚步,坚持不懈,才取的了今天的辉煌业绩。好的商机是靠勤劳的双手挖掘出来的,亲爱的打工者,赶快行动吧!

 

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